Para determinar la rentabilidad de tu concesionario o de tu taller, es importante medir la productividad de tu área comercial. Por ejemplo, ¿qué tan sostenible están siendo los esfuerzos del equipo de ventas? ¿Existe una manera de optimizar el tiempo que ocupan en cada gestión?
En este artículo encuentras 3 aspectos que puedes no estar revisando al medir la productividad de tus asesores (y que deberías tener en cuenta si quieres tener visibilidad sobre todo el proceso de ventas)
¿Has encontrado ya el momento en que las oportunidades se fugan?
Con la evaluación del desempeño de tus asesores comerciales, obtienes datos de valor para determinar áreas de oportunidad que tal vez no habías considerado. Sin embargo, es necesario tener una visión completa del proceso, para medir de manera correcta la productividad de tu equipo comercial. Por eso, te introducimos con el que suele ser el principal inconveniente de los gerentes de ventas en la industria automotriz:
¿Estás midiendo la productividad solo con el número de ventas?
Uno de tus vendedores acaba de completar el mayor número de ventas del mes. En principio, esto parecería suficiente para determinar que tu colaborador ha sido productivo. Pero te das cuenta que también ha recibido varias reclamaciones de parte de tus clientes, o que no hace un seguimiento adecuado de personas que pueden calificar para adquirir un automóvil con tu empresa.
En este caso, la cantidad de vehículos vendidos no sería la forma más adecuada para medir qué tan productivo ha sido, pues no ha logrado cumplir con otros aspectos del proceso de ventas. También, ha desperdiciado otras oportunidades calificadas.
Veamos otro ejemplo: una concesionaria ha logrado crear 2000 contactos en su base de datos. De esos, logró cerrar ventas con un 2 % y, al revisar, solamente logró darle seguimiento a un 30 %. Al final de mes, fueron cerradas 40 ventas; no obstante, pudo haber mejorado en el seguimiento de los leads y aumentado el número de ventas totales. Un 70 % de las oportunidades fueron desechadas por falta o por baja calidad de atención.
En ambos casos, la cantidad de ventas cerradas no es un indicador concreto para determinar cuán eficiente está siendo tu equipo comercial. A continuación, hablaremos sobre 3 aspectos que debes considerar para medir la productividad de tu equipo de ventas.
1. Evalúa el seguimiento que tus clientes reciben
Cuando le asignas a tus vendedores los contactos que fueron reunidos a través de un formulario, puede haber una pérdida de leads, o bien, una mala calificación de los mismos causando que tus vendedores ocupen su tiempo contactando a personas que no tienen un interés real en adquirir tus productos. Como resultado, es más difícil llevar un seguimiento de las gestiones que se están realizando con cada uno de los contactos.
Con un buen seguimiento puedes identificar si tus vendedores comprenden realmente en qué momento del proceso de compra están, de forma que puedan brindarles información de valor para cerrar las ventas. Lo ideal, es tener una herramienta que facilita la visibilidad de toda la información que se va reuniendo de tus prospectos y que los segmenta según su interés, para encontrar oportunidades de valor que continúen con el camino de conversión.
2. Analiza el proceso y no solo el resultado de la gestión
¿Tienes visibilidad de las conversaciones que tienen tus asesores comerciales con los prospectos?, ¿o cada vendedor tiene su propio teléfono con información a la que no puedes acceder?
Otro aspecto importante: ¿Cuánto tiempo le toma a tus vendedores responder o entrar en contacto con tus prospectos? Si una persona llenó el formulario de tu sitio web y es contactada más de 24/48 horas después, se corre el riesgo de que el interés se enfríe y ese prospecto no continúe el proceso de conversión, corriendo el riesgo de perderlo ante la competencia.
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Es por eso que no debes enfocarte únicamente en la venta que fue realizada, ya que te pierdes la oportunidad de analizar la aproximación que tus vendedores están teniendo con tus prospectos con aspectos como:
- ¿Qué palabras utilizan?
- ¿Cuál es el tono?
- ¿Logran dar las respuestas adecuadas a las preguntas de tus clientes?
Con las llamadas telefónicas es muy difícil analizar realmente el proceso de la gestión y poder dar el feedback adecuado a tus vendedores.
3. Identifica la calidad de los contactos que toman el tiempo de tu equipo
Tu vendedor ya ha invertido tiempo en un contacto que no estaba listo para cerrar una venta, olvidando a otro que sí sería una oportunidad real. También, puede ser que tus vendedores gasten esfuerzos en contactar a una persona que va a rechazar la llamada pues no tiene un interés real en tu producto, y que quizás lleno el formulario por curiosidad.
En ambas situaciones, tu equipo comercial podría haber realizado otras tareas o entrado en contacto con un lead mejor calificado. Esto se debe a que con los canales de comunicación tradicionales, existen fallas en la calificación de los leads.
¿Pero cómo podemos evitar que esto suceda?
Para medir la productividad de tu equipo comercial, lo ideal sería auxiliarte de una herramienta que te permita identificar que tan cualificado está un lead y de dónde proviene para que tu equipo pueda guiarlos hasta cerrar la venta.
La solución de ATOM
Con ATOM, es posible llevar seguimiento de cada uno de los contactos que entran a tu base de datos generados de forma automática a través de WhatsApp. Tu vendedor tiene las conversaciones ordenadas según el interés del cliente, además de que el cliente recibe un seguimiento automático.
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También garantizas una experiencia del cliente positiva, ya que respondes en segundos a todos los contactos que recibes, mediante un bot que brinda información, segmenta y asigna al vendedor correcto, comprendiendo la intención del cliente. Además, te permite hacer una diferenciación en automático entre las personas que solo están consultando, de aquellas que realmente son una oportunidad. Así, tus asesores dejan de contestar a personas que no van a comprar y se ocupan solo de las que realmente pueden hacerlo.
De la misma forma, el líder del equipo de ventas puede visualizar este seguimiento, gracias a que ATOM cuenta con un módulo de reportería, que le permite evaluar el nivel de servicio de cada agente y también hacer revisiones sobre cada una de las conversaciones.
Con esto, también es más fácil retroalimentar a tus asesores e identificar áreas de mejora. Tus asesores concentran sus esfuerzos en oportunidades reales, pues la automatización en WhatsApp permite filtrar aquellos leads que están precalificados y con interés de comprar.
¿Buscas comenzar a medir la productividad de tus vendedores teniendo mayor visibilidad sobre los procesos y una reportería detallada en tiempo real? Con Atom puedes hacerlo, al mismo tiempo que optimizas el tiempo de tus vendedores, mejoras la experiencia del cliente, y dejas de perder oportunidades en la gestión de cada asesor.
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